基金市场蛋糕越做越大，竞争也越发激烈，投资标的稀少及产品同质化严重现象促使基金公司营销格局形成三大特点：银行代销渠道成为争夺市场的有力武器；大批新发基金同时发行时期是基金公司营销压力最大之时；企业年金业务因其客户长期、理性且稳定的优势成为基金公司争夺的新战役。
基金公司分抢代销行
工行成“最香饽饽”
就基金公司来讲，他们对于自身竞争对手的销售数据主要来源于代销银行，各家银行会将所有支行、分行中各只基金的销售排名分门别类地列给每家基金公司。“数据很详细，甚至有些复杂，很多我也看不懂，但这对于我们既是激励也是压力。”一家基金公司营销负责人向记者表示，“我们对每天收到的各家银行代销数据都会进行比对，公司要求产品在每家银行销售排名都要靠前，即便在中行、农行、建行都排名第一，而在工行落下了，领导还是会不满意。”
记者了解到，以四大国有商业银行为主要代销渠道的基金公司，在工、农、建、中行都各自占有一定的优势。
在中国银行代销渠道，嘉实、华宝兴业、易方达、华夏等基金产品的销售业绩最优；在建设银行，博时、上投摩根的发售情况较理想；在工行，南方、融通占据优势，以上几家基金公司属于基金业销售业绩的第一梯队。
“有些银行对于某些基金的偏好就像是与生俱来的，我们也搞不懂。”一家基金公司区域营销总监如此抱怨。
10年前，证监会首批的10家基金公司：南方、博时、华夏、嘉实、长盛、鹏华、国泰、富国、大成和华安，被政策性地分配给了几家国有银行进行托管和代销。当时看起来不经意的安排直接决定了几家基金公司今后的扩张速度。
10年后的今天，银行业格局大变，工商银行经过成功的股份制改革和在大中城市的进一步扩张已经俨然成为“最卖得动基金”的银行。过去曾有一只基金发售三周仍旧举步维艰，认购者寥寥，待增加了工行渠道后，销量猛增，一天售完。工行的影响力可见一斑。
发售集中期超越同行即获胜
一家大型基金公司营销人员向记者透露，旗下十几只基金并没有特别和其他某家基金公司的某只基金有针尖对麦芒的情况，其工作压力来自于同期撞车发售的基金横向首发销售情况。
记者了解到，去年基金公司第一线营销人员最忙碌的时间并不是上半年市场最火爆的时候，而是集中有多只规模相似的封转开基金发售的11月。
“当时行情不好，市场赎回也很严重，人们都很关注基金申赎数据，似乎都在看笑话一样，看哪只基金发售创新低，压力很大，天天跑渠道第一线。”某基金公司营销经理向记者表示当时自己紧张得觉也睡不着，生怕2007年晚节不保。“低不要紧，我们可以找市场不好的借口，但就是不能比同期的基金低。”该经理向记者透露上头对其业绩的要求仅是战胜同行。
千亿年金已获批12家公司
正按地区和行业形成势力范围
除了传统的银行开放式基金营销竞争外，近来，基金公司在产品模式单一的企业年金市场也开始展开激烈争夺。
目前，我国企业年金的存量规模近1000亿元。每年新增资金将在800亿元到1000亿元左右，预计到2010年，企业年金的市场规模应超过5000亿元，10年后将达到10000亿元。蛋糕非常诱人。
“目前,基金业管理模式过于单一,多数基金公司只管理公募基金,而年金客户长期、理性且稳定，如能拓展到企业年金等私募性质的资产管理，对基金公司业务是一次突破。”一位基金研究员透露了基金公司拼命争夺企业年金资格的秘密。
“企业年金不像QDII那么复杂，做起来非常容易，因为企业年金股票投资最高比例只有20%，同质化现象严重，去年一年基金公司企业年金账户都取得了80%左右的投资收益。这其中除了股票投资的优秀表现以外，“打新股”、封闭式基金还有可转债等投资品种都贡献不菲。”上述人士表示。
据悉，获得首批企业年金资金管理人资格的共有南方、华夏、博时、易方达、嘉实、富国、银华、海富通和招商9家基金公司，这些基金公司的企业年金签约和投资运作已经初具规模。
从数量上看，南方基金公司签约企业年金数量最多，已经超过70家，主要集中在长江以南地区；而易方达基金截至2007年6月底，已与广东、北京
、安徽、新疆、天津、甘肃、福建等地的近30多家企业签订了企业年金投资管理合同。华夏等基金公司签约企业年金数量也有30多家，主要集中在资源类垄断企业，如：淮南矿业集团、北京京煤集团、云南锡业集团等。
而第二批获得企业年金资格的基金公司也在最近揭晓，广发、国泰、工银脱颖而出获得资格。据记者了解，此前符合申请企业年金条件的基金公司超过40家，除去第一批的9家，从30多家基金公司里筛选出3家，基本上已经是十选一。
管理规模分四级
第四梯队守望“增肥”机会
目前，国内基金公司管理规模已形成四个层级：第一梯队，1000亿元以上；第二梯队,600亿元到1000亿元；第三梯队,100亿元到600亿元；第四梯队,100亿元以下。
数据显示，截至2007年四季度末，国内公募基金资产管理规模超过1000亿的基金公司已经达到11家，它们分别是华夏、博时、嘉实、南方、易方达。
银河证券基金研究中心马永谙研究员向记者表示：“这5家基金公司的脱颖而出是方方面面的因素造成的，业绩只是一方面，各时点的营销行为也有可能造成业绩的突飞猛进。”
第二梯队方面，大成、广发两家南方基金公司领衔15家资产管理规模600亿以上的基金公司。
第三梯队共有26家基金公司，约占全部基金公司的一半。很多小规模公司凭借某一时间段的优异表现迅速崛起，突破100亿。数据显示，像益民、长信、光大保德信、友邦华泰、中银、万家等公司下半年管理规模环比增幅都在200%以上。其中，光大保德信、长信两家公司已分别达到572.72亿元、343.14亿元。
100亿以下为最后一级的第四梯队基金公司在想什么呢？
“我们在等待机会，其实持续营销对我们这类的小规模基金公司来说意义不是很大，但不是说我们没有出头机会。只要投研部的一只基金把握住某一时间段的热点，把业绩做上去了，市场部再配合一下大比例分红之类的，份额很容易就上去了。”一家小规模基金公司市场总监向记者表示公司压力在投研部而不在营销，他要做的是在机会来临时不要错过。
[责任编辑:juliaji]
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