近几年出现的分红险给付高峰是对保险行业的一次重大考验。继2007年大规模满期给付后，2008年河南省预计分红满期给付金额为52亿元，其中占比较大的为中国人寿河南省分公司。为应对分红给付压力，同时进一步拓展市场，中国人寿河南省分公司积极创新营销模式，探索针对满期客户二次开发的有效途径，推出理财服务新举措，取得初步成效。

    一、工作思路及试点情况

    2007年7月，中国人寿河南省分公司本着积极探索、稳妥推进的原则，选取了分红险资源较为丰富的洛阳等七个地市作为试点，组建了理财服务中心，主要功能是：针对分红险满期客户，提供跟踪服务，加强二次开发，并在此基础上为广大银保客户提供各种保全及理赔服务，挖掘即将释放以及更深层次的保险资源。

    经过半年多的试点，中国人寿河南分公司已经摸索出一整套以二次开发为目的、以优秀人力为基储以资源整合为手段、以产品说明会为载体的理财服务运作模式，并已在全省系统内铺开。截至2008年3月14日，各理财服务中心专职人力已达542人，实现保费收入2198万元；1.5万多客户转保，较去年同比增长2248%；转保率14.77%，较去年同期提高了14.3个百分点。

    二、主要做法

    (一)以高标准要求选育人才。公司对理财服务中心的人员素质高度重视，按高标准进行人才选拔培育。具体表现在：一是提高人员准入门槛，在人员选择的学历、年龄、从业经历等方面严格要求，以保证其基础素质。二是安排各方面优势力量，对初步确定使用的人员进行封闭培训，使其在短时间内了解服务理念、展业技巧、产品体系等情况。三是通过实战筛选优秀人才，只有经过市场检验后业绩较好的人员，才能正式进入理财服务中心。

    (二)以优质服务为二次开发打下良好基矗为更好地进行二次开发工作，公司着力提高了对现有客户的服务品质。一是对市区银保客户资料进行分类整理，安排人员为其进行一对一的保险服务。二是在对客户进行保全、满期领取等保险服务过程中，通过电话回访、填写需求问卷等方式延伸了服务流程，提高消费者的满意度和信任度，进一步了解客户的理财需求和保险需求。三是根据收集到的客户需求，以现有产品为依托向消费者提供相应的保险建议。

    (三)以产品说明会的方式进行展业。相比上门推销而言，将客户邀请到公司，通过召开产品说明会的形式集中介绍公司产品，可以更好地展示公司实力，容易得到消费者认同。通过对客户资料的初步筛选，公司对优质客户进行电话预约，邀请其参加产品说明会。在得到肯定答复后，理财服务中心经理会再次电话确认客户是否参会，体现了对客户的充分尊重，也有效提高了客户参会率。在产品说明会上，公司安排组训、营销等部门的优秀人员，向客户全面介绍公司情况和主打产品，并进一步洽谈投保意向。会后公司及时与客户联系，进行保费收取等各项后续服务。

    三、有益经验

    中国人寿河南省分公司的探索尝试，为行业进行保险资源的二次开发提供了一些有益经验。

    一是应着力提高营销人员的内含价值。鼓励营销员选择与自身条件趋同的群体作为营销切入点，进行深层次的保险资源开发和占有。

    二是应充分尊重消费者的心理需求和保险需求。不论是在产品供给、保险服务，还是业务开拓方式上，都要以消费者为中心，提供群众需要的产品和服务，才能得到消费者的认可和支持。

    三是应高度重视对现有保险资源的保护和深层次开发。服务好现有客户、维护好现有资源不仅是实现行业功能的要求，也将是行业发展新的发力点。

    四是应全面整合行业主体的优势资源。中国人寿河南省分公司不论是在新人育成、客户筛选还是产品说明会上都整合了公司优势资源，取得了良好效果。行业目前处于发展的初级阶段，这要求各主体应减少无用内耗，建立起有利于资源整合的体制机制，不断优化现有资源利用效果。

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